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創業理念:
『誠實、負責、熟練、積極、效率』是我們經營
報關業努力的目標
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20. 激發準客戶購買欲望的14項電話行銷技巧
技巧1：應用「如同…」取代「少買…」
當你將費用極小化之後，應該要再次應用「比擬描繪」的技巧，讓準客戶感受到這是便宜的、很容易就可以獲得的。一直以來有很多行銷人員會如此「比擬描繪」：「每天只要50元，只要你每天『少』抽一包香煙就可以了…」、「每個月只要1,000元，只要你每個月『少』看幾場電影、『少』買一件衣服就可以了…」。
如此的「比擬描繪」其實是很不恰當的，因為這樣犯了一個忌諱---你要準客戶犧牲他的喜好來換取你的產品，這是非常高難度的挑戰，效果將會適得其反，正確的使用方式應該是：「每天只要50元，就『如同』你每天抽一包香煙一樣容易…」、「每個月只要1,000元，就『如同』你每個月看幾場電影、買一件衣服一樣容易…」，這個技巧對於準客戶來說，隱含了兩層意義--「簡單容易」與「便宜」。
至於，你要比擬描繪為「抽香煙」或是「看電影」、「買衣服」，則請事先了解準客戶有哪些興趣、喜好（這一點很重要），再善加應用，勢必可以讓準客戶產生認同感；也更能讓準客戶感受到產品的「簡單容易」與「便宜」。
技巧2：應用第三者影響力或社會壓力
「應用第三者影響力或社會壓力」是一種「借力使力」的方法，也就是當你在推銷你的產品時，可以提到某位準客戶認識的第三者也已經購買了你的產品，來增加說話的說服力以及準客戶購買的信心與意願。當然你可能會問，要如何找到你與準客戶之間共同認識的第三者呢？除非這位準客戶是經由已向你購買的客戶轉介紹來的，否則這的確是不容易的。所以我們可以退而求其次的說：某位名人或某某公司(必須是知名的公司)的人也選購了這項商品。基本上，對象越明確清楚，效果會越好。當你無法有效使用「第三者影響力」的時候，請你改用「社會壓力」。這是指說，有「很多人」或是有「一群跟準客戶背景類似的人」，都買了這項產品。
技巧3：應用「比較表」
一般來說，當消費者認同了一個產品之後，往往會想要貨比三家，以確定他的選擇是正確的。這是心理上的一種「安全需求」，也是很正常合理的反應。因此，如果你想要避免準客戶花時間去比較你的產品，那麼你可以事先做一份同業產品的比較表，這件事其實是很重要的，原因有三：
第一、當準客戶不論應用何種方式去比較你的產品，回覆給你的答案幾乎都是負面的結果。
因為遇到比較的問題時，人往往會傾向於相信第一個人說的話 (第一個為他做比較的那個人)，這是先入為主的心理，
因此你應該把握機會，成為第一個為他作比較的人。
第二、有些時候準客戶說「要再比較看看」，其實這只是他的藉口而已。
此時，你事先做好的「比較表」便可以適時的派上用場，相信有助於你有效回應準客戶此類的問題。
第三、應用「比較表」可以幫助準客戶判斷你產品的價值，加速做出有利於你的決策。
上述的說明是針對「同業相同產品」的比較，另外一種比較表是不同行業的商品比較，例如：基金、定存與保險等，類似卻又不同性質的理財工具的比較。提供準客戶這種比較表的目的，不在於告訴準客戶哪個商品可以取代何種商品，而是在於凸顯你的產品特性，同時告訴你的準客戶為什麼現在他須要購買你的產品。因此，只要你弄清楚比較表的用處，你也就可以在適當的時機做恰當的應用。
運用此法時， 要注意法律行為的規範， 絕不可以有詆譭或污損受比較為例一方之情形產生。
技巧4：應用人性弱點
人性的弱點很多，可以被應用在行銷訴求上的當然也很多，比如說，「人總是欠缺恆心」。
根據一項調查發現（如表），人們在「長期儲蓄」的恆心表現上，呈直線下滑的走勢：在一群超過六十歲，曾經具有定存習慣的人當中，連續定存兩年的比率是98％、連續五年的是89％、連續十年的掉到65％、連續二十年的只剩下18％、連續三十年的更只有少數的4％。我們將此一數據對應到現實社會上也可以發現，大部分的人的確是欠缺儲蓄習慣的、也難怪只有小部份的人是因為長期儲蓄而擁有財富。
「人缺乏恆心」的這項弱點，正可以作為儲蓄保險的行銷訴求。有許多投資專家認為「保險歸保險、儲蓄歸儲蓄」，購買儲蓄保險是很不划算的投資。但事實上，由於人欠缺恆心，縱使保險以外的投資工具具有較高的投資報酬率，但如果沒有長期投資的話，再高的投資報酬率都跟你無關、對你也毫無意義。所以透過具有強迫儲蓄功能的保險規劃，來克服人性弱點，我們深信可以將上述調查的數字大幅的提升，至少加入保險儲蓄計畫的人，三十年後也會是那4％的人。
對於非保險業的產品來說，其實有更多的「人性弱點」可資應用，包括我們曾經介紹過的「製造熱銷的氣氛」、「第三者影響力與社會壓力」、「製造不安」以及「應用喜歡贈品的心態」、「虛榮心」、「比較的心理」、「異性相吸的特色」…等等，你可以根據自己的產品屬性，自行發展新而適用的技巧。
技巧5：善用準客戶的觀點
請記住！在你的電話行銷過程當中，你必須養成敏銳的洞察力，因為你沒有直接面對準客戶，你無法透過「察言觀色」的方式，來瞭解準客戶的想法。因此，當你在電話線上的時候，你的「感覺神經」必須取代你的「視覺神經」；也就是說，對於準客戶的每一句話，你都應該有所判斷、都能讀出它的真意才對。也就是說，你應該記住準客戶曾經表達過的觀點，並且在適當的時候應用出來，轉化成說服準客戶的有利論點。
【保險】
※「…
陳
先生說得對，您是一家之主，應該著重在保障上。所以我現在
向陳
先生建議，選擇計畫三的規劃，才能
符合陳
先生的需求跟想法…」。
技巧6：應用準客戶所在乎的人、事、物
例如：【孕婦保險】
※「…
陳
太太，根據臨床經驗與實際的統計分析顯示，胎兒常見的先天性疾病與出生後、六歲前容易罹患的疾病不下百種。其中，常見的三染色體症(如愛德華症、唐氏症)與先天性神經管缺陷、先天性心臟病，通常可以透過羊膜穿刺、超音波或以其他檢查方式預先得知。不過，由於產檢只會針對幾項特定的疾病檢查，產檢正常並不能保證出生兒一定是百分之百健康。所以，
陳
太太，為了保障您跟寶寶，我建議您現在就加入我們的『孕婦保障專案』…」
技巧7：買賣與借貸：
以儲蓄保險來說，我們應該摒除「買保險」與「賣保險」的觀念，而改成「借貸」的觀念行銷。也就是說，消費者不是花錢向保險公司購買保險，而是把錢暫借給保險公司，在保險公司尚未返還這筆錢之前，保險公司負有身故理賠等各式各樣的義務。而在話術上也請避免使用「買保險」或者是「買多少保險」等字眼，請改成「加入本計畫」或者是「每個月要存多少錢」等等，詳細內容請參考第六章的『借貸合約』介紹。
技巧8：目標回除法
說到儲蓄，我們通常會先決定每月或每年可以存多少錢，再設定存幾年後可以有多少金額。根據調查，這種方法被應用的比率最高，但在短時間內要存足一筆可觀金額則比較不容易。相反的，應用「目標回除法」效果會有明顯的改善。所謂「目標回除法」是指先確定存款的目標金額，再回除現有的存款時間，然後求得每一年應該存款的金額是多少。例如，存款目標是100萬元，如果存款時間是十年，則一年要提存10萬元（先不考慮利息收入）；如果時間改為二十年，則每一年只要提存5萬元。
「目標回除法」的優點是可以應用高額且具吸引力的數字，激發準客戶加入你的儲蓄計畫；一旦準客戶認同了儲蓄目標數之後，自然就會有足夠的力量讓準客戶願意支付較高的費用（保費）。而根據保險業的經驗，應用目標回除法之後，平均每張保單的保費可以提高10-20%左右，不可說不大。
讓我們來比較看看，例如：【儲蓄保險】
第一種說法--不用「目標回除法」：「…
陳
小姐，您打算一個月存3000或4000元？」
第二種說法--應用「目標回除法」：「…
陳
小姐，您希不希望透過我們的計畫，在二十年之後能夠存得100萬元？…如果是肯定的，那麼，您一年只要提存五萬元，也就是每個月提存4000多塊就可以了…」
以上兩種說法通常會有以下結果：第一種說法，準客戶會選擇3000元（因為比較少）；第二種說法，準客戶會很樂意接受每個月4000多的訴求（因為100萬的目標吸引他）。
技巧9：確定的
「在行銷世界裡，最珍貴的事就是『確定』」，這是一個很重要的道理，因此，請各位一定要記住善加應用。我們先想一想「確定」對於一個人有什麼意義或幫助。在感情上，當有一方因為某種原因「無法確定」能否跟你結婚的時候，你一定會充滿不安，也可能是造成小倆口經常吵架的原因；在健康上，如果你生病時，醫生「無法確定」你是否可以痊癒時，對於你來說，說不定比宣告死期還痛苦；
在事業上，你「不確定」年初有沒有機會晉升時，你一定會忐忑不安、無法專心上班。在投資上，你「不確定」會不會賺錢時，總是無法放手一搏。甚至於在平時的生活上，早上出門前你「不確定」今天會不會下雨時，都有可能帶給你一些困擾。這些的「不確定」更有可能就是你日子過得不快樂的潛在因素。
這種對於「確定」的需求尤其可以運用在保險的銷售上。當一個人對於他的退休生活存有不確定感、或不確定能活到他的子女長大成年時，他的內心就會恐懼不安，通常這也是促使他最後簽下要保書的動力。由上面這些例子，我們可以知道「確定」對於一個人來說有多麼重要；而「確定」也就是保險最珍貴的特色。因此，我們要特別強調本技巧的重要性，只要你應用得當，相信對於你的銷售會有非常大的幫助。
這裡的「確定」至少有三種應用層面：
第一、人的一生確定會碰到生病與死亡，而大部分人無法確定當風險發生時，自己或家人是否可
以承擔一切經濟上的損失。
第二、保險可以將「不確定」變成「確定」，也就是事先投保，可以確定當風險發生時，自己或
家人的經濟生活可以無虞。
第三、如果是投保儲蓄壽險，可以確定某一個程度以上的投資報酬率。
技巧10：引經據典
一個人說話如果能夠隨時引經據典，我們會認為這個人是很有學問的，也將因此對這個人產生比較多的信任感。「引經據典」用在電話行銷裡，指的不是什麼古聖先賢的名言，而是指與你的產品有關的分析數字、研究報告、新聞報導，或是與保險有關的醫學常識，這中間很重要的是要運用「真憑實據」；否則，你引用起來會心虛，也可能因為準客戶的常識豐富而戳破你的說詞。如果發生這種事，將會嚴重影響你的銷售結果，不可不慎。
例如：【孕婦保險】
※「…
陳
太太，我瞭解您每個月產檢的主要項目內容，只是我必須提醒您的是，有許多疾病是無法或很難事先在懷孕期間經由產檢得知的；這些常見的疾病包括了：會造成智能不足的先天性代謝異常（如苯酮尿症、半乳糖血症）、極輕體重兒、須要長期控制血糖的雷氏症候群、腎臟發育不全、先天性耳聾、先天性失明、小兒麻痺症，以及必須長期使用抗生素的風濕性心臟病等，這些也都是令準媽媽們不安的潛在威脅。
陳
太太，您知道嗎？有很多女醫師也參加我們這份孕婦保單，因為它不但提供保障、還能幫您存錢…」。
技巧11：應用新聞報導的公信力
我們常常會聽到有人說：「今天報上說….」，或是要購買一項新商品的時候，你心裡難免會想到電視有沒有廣告，這些都可以說明報紙或是電視等大眾媒體，對於一般消費者的影響。既然媒體具有比我們這些小老百姓還要多的公信力，就應該多多應用媒體的有關報導，「借力使力」來讓我們的銷售能夠事半功倍。例如，曾經有一位陳姓立委疑似罹患乳癌，結果造成當時大眾媒體好幾天的追蹤報導，在各式各樣的報導中，不乏一些值得引用的內容或數據，眼尖的行銷員就應該剪報應用。切記！你一定要強調報紙報導的內容，只要是熱門議題，準客戶一定會有很高的感受力。
技巧12：應用時事話題
一般說來，當新聞持續報導一個事件的時候，很容易引起社會大眾的關注，進而影響社會大眾的行為。因此，我們在行銷過程當中應用時事話題，不但比較容易引起準客戶的共鳴，而且可以借用媒體的影響力，達到事半功倍的效果。
「應用新聞報導」與「應用時事話題」的差別在於：前者是單一的新聞事件，你的目的在於應用它的『公信力』；而後者可能沒有公信力可茲應用，但卻可以引起準客戶的不安，或是佐證你提出來的訴求。例如「納莉水災」、「921與331大地震」就是當時的「時事話題」，當你是行銷意外險或壽險時，應用這些時事話題就是另一種「借力使力」的最佳方式。
技巧13：善用分析數據
不曉得大家有沒有發現，報紙新聞在新聞選材上，好像特別喜歡報導一些「研究分析」或是「調查報告」的數據？這是因為「研究分析」與「調查報告」都具有相當的說服力，同時可以讓閱聽眾輕易的吸收資訊。例如，有抽煙、喝酒、吃檳榔等習慣的人，其癌症罹患率明顯的比較一般人高；公眾人物、壓力大的人、高齡未婚的女性，罹患乳癌的機率也特別高…等。
技巧14：輕鬆退休法
這一項技巧適用在具有「長期儲蓄」性質的商品銷售上，像是基金、儲蓄保險等。假如一個人要儲存一筆退休金，基本上，必須要具備三個條件：
（1）足夠的時間：
排除極少數特殊狀況外（例如簽中樂透彩頭獎），不論是應用儲蓄或透過投資皆需要足夠的時間，否則不可能一夜致富，
這就是「時間價值」。例如一位已經五十五歲的人，如果預計六十歲退休，但身上沒有多少存款，試想，他還有足夠的時間準備嗎？
（2）正確的方法：
在具備了「足夠的時間」之後，不必然就可以儲備一筆退休金，因為一旦用錯方法（例如投資失敗）就可能血本無歸。
因此必須要有第二個條件--「應用正確的方法」--亦即正確的「資產配置」。
（3）確實執行：
縱使擁有「足夠時間」也用對了「正確的方法」，但卻沒有確實執行，斷斷續續或是缺乏耐心，都將無法達成目標。
所以，「確實執行」也是不可或缺的條件。
一旦具備了上述三個條件，就可以輕輕鬆鬆的儲備退休金。只可惜，雖然每一個人都擁有「足夠的時間」，但是，大部分人不懂得把握「足夠的時間」、也缺乏「應用正確方法」的認知;更多的人欠缺恆心、更沒有執行的耐心。這也就是為什麼社會上只有少部分人，能夠退休生活無虞的主要原因。
基於上述的認知，我們應該懂得在行銷「保本基金」、「儲蓄保險」的時候，應用此一「快樂退休法」。尤其是「儲蓄保險」，沒有投資風險;又有強迫繳費的功能，不但是「正確的方法」，還可以克服欠缺執行力的弱點。因此，只要擁有最充足的時間，在兼顧保障的原則下，選擇儲蓄保險就是最聰明的「快樂退休法」。