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26. 影響電話行銷成功的五個因素
面對行銷活動付出的成本，往往必須寄望創造高消費金額的顧客，才能夠取得利潤。因此如何透過高效率的銷售管道，產生更多的潛在客戶，提升企業獲利率，便成為銷售團隊中不可或缺的武器。電話行銷則是銷售管道中，最能夠直接掌握顧客進行銷售流程，具備高效能成本報酬的最佳方式。
但是身為電話行銷人員，往往因為長期做電話行銷或銷售活動，迫使自己面對一連串的壓力和挫折，使得自己陷入空前的絕望和沮喪中。如何可以幫助電話行銷人員有效地找尋到更多潛在客戶，減少被拒絕的機會與壓力，是NDL學員需要透徹瞭解專業的電話行銷操作，才有可能電話行銷成功。
目前基本上所有的公司都在有意無意的運用電話行銷這種新興的行銷手段，他的優越性在這裏不必過多的談論，一般大規模或是需要短期內撥打大量電話的電話行銷業務會交給自建的或者外包的呼叫中心來做。當然電話行銷追求的是成功率，也不排除有告知或者推廣的目的成分，在這裏我們只談論銷售類型的電話行銷。
影響電話銷售成功率的因素是有很多方面的，下面我們逐一進行分析：
第一， 產品。
這裏的產品指的是大產品概念，包括產品定位、品質、價格、市場空間、知名度、美譽度、認知度等。並不是所有的產品都適合做電話銷售，比如快速消費品就不適合，因為它的利潤比較低，客戶群廣，更加適合大眾行銷和現場銷售促進。使用價值小、知名度低的產品也不適合電話銷售，因為電話銷售有它難以避免的缺陷就是看不到真實產品，這就使得消費者在購買決策時很猶豫。
比如說一些知名度低的紀念品就不適合電話銷售，紀念品主要是銷售收藏價值或者升值價值，在品牌知名度低的情況下消費者的購買行為是存在很大風險的，所以單純的電話行銷很難促成訂單。價格過高的產品不太適合電話銷售，價格越高，消費者要承擔的風險就越高，在知名度低的情況下消費者不會冒這個風險。當然知名產品除外。比如說安利、雅芳、奧運紀念品、DELL電腦、知名汽車等因為擁有品牌的強力支援做起電話銷售會容易的多。電話銷售還受到市場空間的限制，也就是市場的飽和度。如果市場空間很小，競爭很激烈，那最好的行銷手段是更新產品或者淘汰產品，電話銷售只會消耗精力、增加成本。
第二， 資料品質。
我們知道，進行電話銷售是需要大批的資料的，資料的品質直接影響到電銷的成功率。特別精准的電話行銷可以稱之為資料庫行銷，但大多數情況下電話行銷的資料並不是很準確，資料只是經過初步篩選。資料越準確、欄位越多、越適合產品定位，電話行銷的成功率就越高。但是資料的篩選和核實工作都要企業付出成本，所以目前很多企業雖然意識到資料的重要性，但是不願意付出成本來完善資料庫，所以目前市場上電話行銷的成功率只是徘徊在0.5％-2.5％。
第三， 運營經驗、銷售技巧。
主要是專業與非專業的區別，一般呼叫中心在量上會有細微的差距，所以外包型呼叫中心在報價上也會有所不同。這些在網路上有太多的介紹，在這裏不贅述。
第四， 這電話的參與程度。
點很重要，行銷是一個很大的範疇，甚至可以說任何事你都可以看成是一種行銷活動。電話行銷的不同之處只在於有了電話的參與。但是電話行銷參與的程度如何，達到何種目的可以稱之為成功。這是一個很值得研究的話題。電話行銷可以分為很多種，比如包涵：單純電話銷售、電話要約、機會挖掘、會議邀請、會員招募、產品推廣及報價、費用催繳、市場調查、商情調查、滿意度調查等等。
有些是可以直接通過電話行銷完成訂單的，比如說單純的電話銷售、會議邀請、電話調查等；但很多時候電話行銷只是參與其中的一部分，還需要配合其他行銷手段，比如說產品推廣及報價就需要配合相應的DM、E-DM、大眾行銷等，電話行銷只是充當了臨門一腳的角色。還有的電話行銷只是起到資訊採集或者過濾的角色，比如說銷售機會挖掘、訂單處理等。可以大膽的預測一下，以後電話行銷參與的廣度會越來越大，程度會越來越深，可在行銷活動中的份額會越來越少，而需要眾多的行銷活動一起配合來完成，也就是需要對各種行銷方式進行整合，這樣才會提高行銷效率。
第五， 追呼 (CALL BACK)。
追呼在電話行銷中的是非常重要的，資料顯示，很少有電話銷售是通過一通電話就搞訂的，大多數電話銷售成單是在第三、第四次追呼之後，有些甚至有必要追呼到第七次第八次。當然，在電話中的判斷識別很重要，沒有目的的追呼只會浪費時間和增加成本，有經驗的電銷人員會在消費者的個別詞句之間捕捉銷售線索並作出判斷他是不是潛在客戶以便做出追呼計畫。當然，追呼的前提條件是通過顧客允許的追呼並在上次電話中約好下次電話的時間，這樣才能在不影響顧客滿意度的前提下提高電話行銷的效率。
電話行銷是一門科學的機制，有一定的步驟及流程。只要按照一定的步驟，一定可以讓業績增加。然而成功的電話行銷流程為何呢? 如何精通電話行銷流程呢?
除了電話行銷技巧，電話行銷業務員必須具備怎樣的心態?
應該具有何種電話行銷思維? 面對挫折及困境時，又如何調整自己的情緒呢?
良好的溝通、合理適法的說服、正確的銷售行動、及良好的行銷的績效，將會帶領業務邁向顛峰!