|
|
|
創業理念:
『誠實、負責、熟練、積極、效率』是我們經營
報關業努力的目標
瀏覽人數 :
|
31. 如何面對電話行銷保險業績的低落
我鼓勵許多朋友加入電話行銷保險行業，但是多年來卻很少談到一件事：做不到業績怎麼辦？這兩年，大環境景氣不好，意外險電銷超過10年市場已不再成長，一年期醫療險銷售邁入高原期，投資型保單的電銷規模無法擴大，長年期儲蓄還本保單看似鹹魚翻身，但業績也不是可以隨手捻來的。問題出來了，業績經常做不到怎麼辦？
電銷員自己做自己的，業績做不到，獎金變少，省著點用，也就撐著等待春天。
督導負責的整組業績做不到，每天被部門主管罵的臭頭，但反正是第一線的士官長，忍忍也就過去了。
因為業接目標經常形無法達成，而導致性格扭曲，變臉恍若兩人的，通常僅有兩種人：第一種是電銷部門大主管，第二種是電銷公司的總經理。這種狀況，在外商公司特別容易出現。
業績不好，高階主管卻萬萬不可以失去理智，不可失去判斷力，不可失去邏輯能力，不可失去應變能力！從2009年的下半年開始，我就聽說幾家小型保險電銷公司的總經理，因為業績目標無法達成，終日狂罵部署笨蛋，白痴，嘲諷部蜀回家吃自己，挑剔部屬請年假病假，縮減電銷獎勵活動預算，提高電銷個人業績獎金門檻，按月甚至按周執行PRP(中文叫做: 屁啦斃) 希望趕走中階主管。事實是，人來人往，部門業績卻不動如山！我看過多業績起伏，看多披虎皮的高官，不得不也在這裡嘲笑一番！
如果謾罵責備外加擺臉色，可以扭轉業績，那，當高階主管肩負業績的職責，豈不是天下間最容易的一個工作？！來來來，且讓我教教大家如何做一位罵人的主管：
1. 早上九點進公司，先把電銷主管叫來罵一頓，警告大家今天一定要做到目標
2. 到了十點半，看完報紙，記得用電話加電子郵件，找些報表出勤小話等等理由，再度凶狠罵一次；
3. 下午三點，喝完午茶精神正好，切記再對電銷部門主管來一次轟炸，
....這次，要烤問有關內部促銷活動預算超過的事，要質疑活動內容太好或太爛的事
....最後，很重要的是：
4. 要在五點半的時候，很用心的，要求電銷主管繳交新的分析報表，同時退回以前的報表要求重作。
....喔，下班後？不能忘記，要在七點半的時候，再問一次業績，以及為何不加班，或加班人數不夠多，等等....
我常說，在作業管控嚴格的電銷界，每個基層電銷員，每個督導，每位電銷部門主管，都僅有一個去工作的目的：做到目標賺到錢！
.... 一個人業績不好，是那個人自身的問題；一天業績不好，是偶然的巧合；
.... 全部門如果連續數月，多數電銷員業績都不好，就不是巧合；更不是電銷員第一線的問題
我也是很會罵人喔，哈哈。不過，也還是要做出正面示範嘛！底下就是給電話行銷經理的業績治療藥方：
作到電話行銷經理的位置，唯一能作的貢獻，就是與電銷部門主管(人員)合作，以夥伴關係相對，進行四個細目的腦力激盪，然後分工合作執行四個措施：
四個細目 - 腦力激盪:
1. 對大市場環境的數字檢討與評估....如果不知道要檢討哪些大環境數字，那.....
2. 對保單包裝週期與作檢討與評估....如果認為這不關電銷部門的事，那...
3. 對名單策略的相互討論與改善....如果覺得這是督導可以決定的小事，那.....
4. 對電銷員更新教育訓練課程與內容的討論與改善....如果總說這是不需預算可有可無的事，那....
四個措施 - 合作分工:
1. 共同找出新的應變策略
2. 共同解決目標修正的數字
3. 負責預算調整的高層溝通
4. 協調Marketing 部門對作銀行進行困難的談判
保險行銷如此， 報關商務的電話行銷不也是會發生如此的狀況嗎?