恩得利物流團隊

08.教材之修審與實況模擬

Ⅰ.先到你要行銷的地區做最詳盡的市場調查.

調查的重點為: 公司中文名稱 與地址或招牌上之電話 / e/mail / fax碼

這家公司是否仍在營業中

與瞭解自我司到該地區之路況 (路邊測速照相 / 危險叉口(路段))

Ⅱ.回公司後進入國貿局網站查詢 : 該公司中文名稱是否具有進出口登記

(如同一中文名稱有多家時 應再由其位置、地點資料比對找出較可能正確之廠商)

->如國貿局網站查詢無登記時則刪除

->如國貿局網站查詢有登記時 則確認其登記之營業地址是否與市調取得地址一致

->如遇到於『Ⅰ.先到你要行銷的地區做最詳盡的市場調查.』階段所清查出的廠商地址,無法於上列兩個程序中確認時,

則表示該公司營利事業登記之處所,為其它之地址, 則該廠商需轉入『11.當面行銷』之直接現場行銷作業.

再依我司表格模式做一個該公司電子檔案

進行下列『Ⅲ』 的行銷作業

Ⅲ.行銷作業 (確認行銷對象之 e/mail 資料)操作思考邏輯順序模擬簡圖

電話行銷員於操作之前, 應將電腦中你所擬打電話行銷之已完成『Ⅰ』及『Ⅱ』檢核後, 對象公司的電腦檔案打開.

再以Skype撥打客戶電話, 鈴. 鈴. 鈴……後產生之狀況與應對.

1>接不通的電話.

2>接通的電話, 因為是以Skype撥打, 故常有雜訊或收訊不良狀況,

3>接通話質清楚的電話,

電話行銷員應對要點>:

i).需先確認接電話方, 是否就正確的是為您所擬打電話的受話方.

會有下列兩種狀況發生. 於此兩種狀況中都以確認接電話方, 是否就是正確的為您所擬打電話的受話方為目的.

ii).並於往後的則所有的往後電話交談中, 都是將以

『報關費都能比同業節省30%以上, 每年可以幫客戶省下好幾十萬的報關費』為誘因,

iii).以取得及確認對方的E/MAIL為目的.

Ⅰ.於電話接通後, 接話方先答話時:

應對>:

-> 這裏是『xxx公司』, 您好, 請問您是那裡? 您找那位 ?

仔細聽對方所報出的『xxx公司』後,會有下列兩種狀況發生.

1).若所聽到的『xxx公司』為您所要打電話的對象時.

應對: 明白的表明身份及目的.

->A:您好, 我是恩得利報關行的王小姐, 請問貴公司負責海關或者報關業務的先生, 或小姐在嗎?

會有下列兩種情況發生:

Ⅰ.確認接電話方為您所擬打電話的受話方, 但是電話因故卻無法順利轉接到,

負責海關或者報關業務的先生, 或小姐之情況.

Ⅱ.確認接電話方為您所擬打電話的受話方後, 電話很順利的就直接轉接到,

負責海關或者報關業務的先生, 或小姐之情況.

因為你擬行銷之對象可能已浮現, 所以電話行銷員須立刻很有禮貌的主動開口 ,

(注意: 音調須稍上揚, 但不可尖銳 / 異突)

以詢問對方的姓氏, 做為啟動談話的話題 .

確記: 但仍以取得對方的 E/MAIL 為目的, 不可話多.

會有下列兩種情況發生:

1).如對方有告知姓氏.

2).或許對方不願意告知姓氏. 或是電話中聽起來, 對方好似有困難

但都需很客氣的, 緊接地推銷自己回答.

但仍以取得對方的 E/MAIL 為目的, 不可話多.

電話行銷人員此階段, 可以配合海關執行AEO制度, 可大幅的幫廠商降低30%以上的報關費為話題.

以取得及確認對方的E/MAIL為目的.

->A:先生(小姐) 您好, 我是恩得利報關行的王小姐, 自從我的公司執行海關AEO優質企業通關制度後,

『可大幅的幫廠商降低30%以上的報關費』, 所以想請問一下您的 e/mail, 以便把相關的資料

e/mail給貴公司參考.

1).如對方有告知時,

->我的e/mail為……………….

則需立刻於桌記錄本上記錄e/mail為………………

->A: 謝謝您, 我和您核對一下您的e/mail為……………….

我們很快的就會幫您登錄, 如有新的訊息時, 電腦會自動的E(傳真)給您, BYE-BYE..

電話掛斷後則需立刻於電腦檔案中記錄 (她)姓??? 分機為??? e/mail為……………….

及經辦人為?? 小姐(先生).

2).或許對方不願意告知. 或是電話中聽起來, 對方好似有困難時. 則需立刻將談話切轉到主題. 例如;

->我公司作業都很順暢, / 我們是小公司, / 我們很少有進出口的案件. 所以應當不需要這些資料,

/ 我們目前沒有進出口生意….等等情況

->A:沒關係的,這些資料是免費的官方資料, E/MAIL 給您後, 您就留在您的電腦裏, 也不佔空間,

說不定將來那一天, 您有須要使用到這些資料的時後, 就可以立刻用得到.

1). 如對方有告知時,

->我的e/mail為……………….

則需立刻於桌記錄本上記錄e/mail為………………

->A: 謝謝您, 我和您核對一下您的e/mail為……………….

我們很快的就會幫您登錄, 如有新的訊息時, 電腦會自動的E(傳真)給您, BYE-BYE..

切記: 不要再尋求﹑或嚐試﹑或請求對方, 幫你把這通電話轉接給該負責海關,

或者報關業務的先生(小姐),

謹記: 僅於取得或確認 E/MAIL為目的.

電話掛斷後則需立刻於電腦檔案中記錄 (她)姓??? 分機為??? e/mail為……………….

及經辦人為?? 小姐(先生).

2). 如對方目前沒使用e/mail時.

->我目前沒有使用E/MAIL 所以沒有E/MAIL帳號給您

->A: 您沒有E/MAIL, 沒關係的, 那能不能請問您, 貴公司的傳真機號碼, 我用傳真給您就可以了.

1).有告知時,

->A:謝謝您ㄛ, 我們很快的就會幫您登錄, 如有新的訊息時, 電腦會自動的傳真給您, BYE-BYE..

電話掛斷後則需立刻於電腦檔案中記錄 (她)姓??? 分機為??? e/mail為……………….

及經辦人為?? 小姐(先生).

2).沒告知時, 或回答沒傳真機時

->A:那沒關係的, 謝謝您ㄛ, 我們若有新的訊息時, 再透過郵局寄送給您相關資料, BYE-BYE..

掛斷電話後, 則

i). 需立刻於桌記錄本上記錄, 及於電腦檔案中記錄.

或許隔一段時間後, 可以再去電聯絡試探實況.

ii). 除有正面反應外, 若依仍然無正便回應時, 則需要研判該客戶的行銷等級 ,

及是否要移更到其它非主要行銷類., 以免我司繼續行銷時, 會浪費很多的

時間與人力與費用, 故需立刻於電腦中更改歸屬行銷策略.

3).或許對方仍不願意告知. 或是電話中聽起來, 對方好似有困難時. 絕對不要勉強困住自己.

採下式回應, 婉轉收場, 留下好印象, 等下次機會.

->A:謝謝您ㄛ, 不好意思打擾您, 我的電話號碼為: 04-2262 0983, 如您將來需要這些資料時,

您可以隨時再和我聯絡, 我仍將很樂意的為您服務. BYE-BYE..

掛斷電話後,

則應慎重的研判出該員, 或該公司的行銷歸類,是否應當變更, 以免我司繼續行銷時,

會浪費很多的時間與人力與費用, 故需立刻於電腦中更改歸屬行銷策略.

若決定捨棄該廠商時, 則需立刻於桌記錄本上記錄, 及於電腦檔案中記錄對談狀況.

及是否要移更該客戶的行銷等級到其它非主要行銷類

2).若所聽到的『xxx公司』並非為您所要打電話的對象時.

Ⅱ.於電話接通後, 對方未答話, 換成我方先出聲說話時:

Ⅳ. 行銷作業 (對已經『Ⅲ』確認後之行銷對象依序e/mail出相關的文宣資料進行我司知名度宣傳)

Ⅴ. 行銷作業 (對完成『Ⅳ』之行銷對象進行電話聯繫測試我司知名度是否已在該經辦員心中建立

Ⅵ. 行銷作業 (對完成『Ⅴ - b>』之行銷對象進行第2次電話聯繫以測試我司知名度是否已在該經辦員心中建立

a>.對電話中有意見面之行銷對象約定拜訪時間

b>.對我司知名度仍未建立者不可免強約定拜訪時間

c>.不論我司知名度是否已在該經辦員心中建立都需仍再依序e/mail出相關的文宣資料進行我司知名度宣傳

Ⅶ. 行銷作業 (與約定拜訪時間之行銷對象見面之談話內容)

Ⅷ. 行銷作業 (對已初步談妥交易條件之行銷對象如何進行取捨之安全篩選)

Ⅹ. 行銷作業 (對開始進行交易之行銷對象如何進行穩固之服務追蹤)